Posventa y reducción de costes en los concesionarios

Cómo está el sector de España

El sector de los concesionarios de automóviles está viviendo uno de sus peores años. A la considerable caída en las matriculaciones, cercana al 40% en los últimos meses, se une la perspectiva de que las ventas no se recuperarán en el corto y medio plazo.

Aunque las ayudas del Gobierno puedan contribuir a una cierta mejora del sector a corto plazo, se ha de tener en cuenta que se está ante un problema estructural del sector que se tendrá que redefinir en los próximos años. Ante esta situación, la posventa y el cierre de centros son las claves para la viabilidad de los concesionarios.

Identificación del problema sectorial

Los principales problemas de las empresas del sector están siendo estructuras sobredimensionadas para el nivel actual de ventas, centros no rentables, stock excesivo, operativa en taller poco optimizada, falta de control en VO (vehículo de ocasión) y un mejorable sistema de control de gestión y tesorería.

La gravedad de la situación se puede apreciar en el gráfico, donde se analiza el número de concesionarios por cada una de las marcas líderes frente a la caída de ventas acumulada. Es obvio que el sector debe reestructurarse y concentrarse.

En este contexto, resulta muy importante la disminución de costes. Las medidas más adecuadas son la adecuación de la estructura al nivel de ventas, la reducción de personal y de stocks, el cierre de centros no rentables y el recorte de gastos generales. Con estas líneas de acción, nuestra experiencia práctica es que se pueden conseguir mejoras muy importantes.

Factores claves de éxito

Según nuestros estudios, más del 50% de la rentabilidad se obtiene de la posventa. Por ello, su volumen sobre la cifra de negocio es la mejor garantía para asegurar la viabilidad del concesionario. Esta área de negocio es aproximadamente entre tres y cuatro veces más rentable que la venta de de vehículo nuevo (VN). Además, aparecen muchas oportunidades de ventas en esta área, empleando el marketing directo, las promociones y la venta activa por parte del receptor de clientes de taller.

El área de venta de vehículos de ocasión es también una gran oportunidad. La eficiencia operativa, la mejora de compras y la focalización del producto optimizarán los márgenes radicalmente.

Por otra parte, uno de los mayores peligros para un concesionario es entrar en una guerra de precios, ya que, en vehículo nuevo, cada punto de descuento equivale a una necesidad de incremento de ventas del 11%.

Por todo ello, este va a ser un sector que se redefinirá en los próximos meses con menos empresas y más eficientes. Es muy recomendable que se acometan cuanto antes medidas de reestructuración, pues el tiempo juega en contra. En ese contexto, todo el sector -tanto marcas como concesionarios- tiene que reflexionar en profundidad sobre su relación, ya que la situación actual necesita de la colaboración de ambas partes.

Las mejores prácticas

Entre las mejores y más exitosas prácticas empresariales, desde la experiencia de Improven encontramos que las siguientes son las que mayor impacto tienen en la rentabilidad y la caja:

1. El taller será una de las claves para la supervivencia, gracias a su potencial de mejora y adecuadas perspectivas de futuro frente a las otras unidades de negocio, además del efecto sobre el área de recambios. Es fundamental la focalización en esta unidad de negocio.
2. La gestión de los clientes actuales y potenciales será una de las razones de peso en la elección del concesionario por parte del cliente en todas las unidades de negocio.
3. La venta o cierre de unidades de negocio o centros, actuaciones llevadas a cabo por más del 90% de las empresas que mejor están gestionando la crisis. Esta práctica ayuda a focalizarse en las actividades y centros que mayor valor añadido aportan al concesionario y que a menudo resultan más rentables, mientras abandona aquellas que lastran sus resultados y/o requieren más esfuerzos.
4. La eliminación de productos o sub-unidades de negocio no rentables, llevada a cabo por un 62% de las empresas del sector. En las épocas de bonanza
   
   de años anteriores se desarrollaron productos o servicios con malos ratios de venta y/o rentabilidad, además de un elevado coste de mantenimiento para dar “más servicio” o conseguir más cuota o presencia en el mercado. Eliminar estos servicios ayudará a toda la organización a focalizarse en los productos más rentables, incrementando su venta y nivel de servicio.
5. Racionalización de la sistemática de compras, llevada a cabo por un 70% de las empresas del sector que están superando la crisis. Se empezó por una racionalización de la política de compras de recambios que basaba la rentabilidad en un rappel por volumen de compras, así como la gestión del stock o de compras de vehículos de VN o de VO.
6. Por supuesto, la gestión de la caja es fundamental. Por ello, es clave disponer de un presupuesto de tesorería actualizable al día, un presupuesto anual en función de ventas y gastos previstos, y un plan de financiación y de contingencia ante desviaciones sobre el presupuesto.
7. La reducción de costes generales y de estructura será inevitable, ya que los concesionarios, al igual que todas las empresas deben equilibrar su nuevo nivel de ingresos con los gastos. Además la reducción de gastos generales es habitualmente una importante fuente de mejora de rentabilidad.
8. Es básico no “creer” que las bajadas de precios son la solución porque constituye una de las prácticas que menos ha ayudado a las empresas en crisis a superarla. La elevación del punto de equilibrio un 11% por cada punto de descuento aplicado en la venta de un VN es un claro ejemplo.

En resumen

• El sector de los concesionarios se redefinirá en los próximos meses con menos empresas y más eficientes. Por ello, es muy recomendable que se acometan cuanto antes medidas de reestructuración, pues el tiempo juega en contra.
• La potenciación de la posventa será una de las claves de la viabilidad en la mayoría de concesionarios.
• Todo el sector -tanto marca como concesionarios- tiene que reflexionar en profundidad sobre la relación entre las marcas y los concesionarios, dado que la situación actual necesita de la colaboración de ambas partes.

Vía | improven

• Blogging The Bombers - NY Daily News